導(dǎo)讀：現(xiàn)在，房企想要拿到優(yōu)質(zhì)地塊，必須要找政府的痛點(diǎn)：持續(xù)性的收入和政績。最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和政府的雙贏，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和項(xiàng)目社會(huì)效益共漲的格局。

? ? 隨著“白銀十年”的到來，客戶越來越難找，地越來越難拿，房地產(chǎn)行業(yè)利潤將逐步趨于平均利潤，閉著眼睛賺錢的暴利時(shí)代一去不復(fù)返。在此形勢下，土地成本將直接影響開發(fā)企業(yè)利潤。目前標(biāo)桿企業(yè)紛紛通過創(chuàng)造概念和創(chuàng)新商業(yè)模式的方法拿地，以低價(jià)獲取大規(guī)模、優(yōu)質(zhì)土地，實(shí)現(xiàn)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，提升效益。

梳理出當(dāng)下主流的8種拿地模式，并試圖理清它們各自的優(yōu)劣。但最終的大結(jié)論是一致的——現(xiàn)在，房企想要拿到優(yōu)質(zhì)地塊，必須要找政府的痛點(diǎn)：持續(xù)性的收入和政績。最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和政府的雙贏，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和項(xiàng)目社會(huì)效益共漲的格局。

一、商旅文產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)模式

代表企業(yè)1、萬達(dá)：“文旅”聚勢，以“商業(yè)”增值

萬達(dá)積極發(fā)展商旅文產(chǎn)業(yè)，以“文旅”聚勢，以“商業(yè)”增值，拉動(dòng)消費(fèi)，提升當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，借此實(shí)現(xiàn)大幅低價(jià)拿地。

在任何一個(gè)城市，萬達(dá)都致力于將萬達(dá)廣場打造為城市地標(biāo)。在操作上，萬達(dá)通過其強(qiáng)大的招商能力、訂單地產(chǎn)模式和資源整合能力，從儲(chǔ)備的5000余家商家中挑選優(yōu)質(zhì)資源，按照與主力店商家的要求訂單式建造萬達(dá)廣場，最快18個(gè)月完成開發(fā)，迅速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)商業(yè)增值；同時(shí)通過文旅地產(chǎn)則帶動(dòng)當(dāng)?shù)匦蓍e、娛樂等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)文旅聚勢。以此新增大量就業(yè)崗位，以提振當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，增加稅收、就業(yè)，滿足政府政績?cè)V求，基于此，地方政府樂于低價(jià)轉(zhuǎn)讓大規(guī)模、優(yōu)質(zhì)土地給萬達(dá)。

萬達(dá)在低價(jià)成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過房地產(chǎn)銷售收入反哺商業(yè)、文旅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；同時(shí)通過商業(yè)、文旅產(chǎn)業(yè)帶來高人氣和人口導(dǎo)入，拉動(dòng)周邊地塊價(jià)值上升，提升地產(chǎn)價(jià)值，比如上海五角場在萬達(dá)廣場建成后，周邊住宅月租金漲幅達(dá)300%。在此形成良性循環(huán)基礎(chǔ)上，成就了資產(chǎn)4600億元、全球最大的不動(dòng)產(chǎn)帝國。

實(shí)例分析：萬達(dá)在常州拿了一塊地，面積約40萬㎡，地價(jià)約1000塊/㎡，土地成本合計(jì)4個(gè)億。萬達(dá)將近持有了10萬方的一個(gè)mall，樓板價(jià)為1000塊錢的，再將里面的所有設(shè)施設(shè)備弄好，將近7000～8000，因此萬達(dá)持有這個(gè)mall，成本大概是9個(gè)億左右。加上其土地成本，合計(jì)約12億~13億。然而，mall外圍的一條街共4萬㎡，單價(jià)是3.5萬塊/㎡，全部售出可以獲得約13.5個(gè)億的收入。整個(gè)一條街的土地成本是1000塊/㎡，建設(shè)成毛坯的成本為3000～4000/㎡，合計(jì)成本約5000/平米，4萬㎡的總成本是2個(gè)億。通過賣街收入，萬達(dá)就可以打平持有一個(gè)mall和建設(shè)所以它持有一個(gè)mall和建設(shè)外圍一條街的成本。以后，持有的mall的收入，扣除基本的物業(yè)成本，都是凈收入。

住宅+商業(yè)的模式，在三四線城市依然有較大的發(fā)展空間，原因主要有以下幾點(diǎn)：1、三四線城市和一二線城市的消費(fèi)邏輯是一模一樣的；2、目前全國有好的商業(yè)綜合體的三四線城市不多；3、在三四線城市，更政府談判的余地更大；4、三四線城市大體只能容納一個(gè)好的商業(yè)綜合體，誰先進(jìn)入就占據(jù)了壟斷地位。

代表企業(yè)2、華僑城：旅游培養(yǎng)+地價(jià)升值+住宅開發(fā)+深耕旅游

華僑城主打文化牌，借助旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)大面積低價(jià)拿地，打造“旅游培養(yǎng)-地價(jià)升值-住宅開發(fā)-深耕旅游”的聯(lián)動(dòng)模式。

操作上，華僑城慣常做法是在進(jìn)入城市，將當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)資源、景觀元素進(jìn)行包裝，形成文化內(nèi)涵；然后向政府推銷具有“文化內(nèi)涵”的旅游產(chǎn)業(yè)，獲取大片低價(jià)土地；之后開發(fā)以主題公園為主的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，催熱當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，提升土地價(jià)值；借助旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開發(fā)商場、酒店、商業(yè)配套等業(yè)態(tài)，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)，提高土地溢價(jià)；同時(shí)在旅游項(xiàng)目周邊實(shí)施分片區(qū)多次住宅開發(fā)，獲得高額地產(chǎn)收入，反哺旅游業(yè)發(fā)展。

通過“文化旅游-商業(yè)-地產(chǎn)-文化旅游”的創(chuàng)新模式，華僑城有效地降低了土地成本。早在2009年，華僑城的拿地成本就不足銷售價(jià)的15%，遠(yuǎn)低于保利、萬科、金地的24%、27%、32%。藉此，華僑城提高了房地產(chǎn)價(jià)值，增加了企業(yè)利潤。

二、智慧產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)模式

代表企業(yè)世茂地產(chǎn)：產(chǎn)業(yè)集聚+智慧應(yīng)用+新城開發(fā)

世茂地產(chǎn)通過順應(yīng)中國各地產(chǎn)業(yè)升級(jí)的戰(zhàn)略需求，打造“產(chǎn)業(yè)集聚+智慧應(yīng)用+新城開發(fā)”的造城模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)智、智城、產(chǎn)城的全面融合。由于智慧產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)模式對(duì)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整起到積極的推動(dòng)作用，深受地方政府歡迎，成為其圈地、融資和戰(zhàn)略合作的“制勝法寶”。

實(shí)例：世茂南京海峽城項(xiàng)目在與政府簽訂意向協(xié)議后，以底價(jià)45億元拿下先期34萬平米土地，樓面價(jià)僅4000/㎡。

成功關(guān)鍵：順應(yīng)中國各地產(chǎn)業(yè)升級(jí)的戰(zhàn)略需求。

三、養(yǎng)老養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)模式

代表企業(yè)保利地產(chǎn)：醫(yī)院+專業(yè)養(yǎng)老公司+地產(chǎn)

保利與安平成立專業(yè)投資公司，與北京多家三甲醫(yī)院合作提供保健服務(wù)，積極打造養(yǎng)老聯(lián)盟；同時(shí)聯(lián)合專業(yè)公司推出養(yǎng)老服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系和養(yǎng)老護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)；并推廣一地入會(huì)多地養(yǎng)老的管理模式，實(shí)現(xiàn)資源共享，以此為基礎(chǔ)，打造“機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老”三位一體的養(yǎng)老模式。

操作：圍繞養(yǎng)老地產(chǎn)，保利發(fā)展養(yǎng)老住宅，并將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與租售結(jié)合的地產(chǎn)模式向融合，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老和地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)。一方面，通過適老住宅銷售反哺養(yǎng)老產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)以及配套改造；另一方面，產(chǎn)權(quán)長期租賃式持有，入住老人通過15年左右的公寓長期租賃，獲得產(chǎn)權(quán)，如中途老人去世，則獲得部分產(chǎn)權(quán)變現(xiàn)為資金歸還給老人繼承人，公寓再重新出售產(chǎn)權(quán)。

成功關(guān)鍵：掐準(zhǔn)了國家對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的大力支持。

四、產(chǎn)業(yè)園區(qū)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)模式

代表企業(yè)華夏幸福：產(chǎn)業(yè)新城+X

華夏幸福基業(yè)通過“產(chǎn)業(yè)新城+X”的業(yè)務(wù)模式，借助平臺(tái)嫁接產(chǎn)業(yè)，通過住宅開發(fā)，形成一體化聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式，帶來基地的土地成本。

華夏幸福基業(yè)以區(qū)域產(chǎn)業(yè)園區(qū)為龍頭，以“帶不走”的招商能力和“種樹式”產(chǎn)業(yè)培育為依托，打造區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展新引擎。讓當(dāng)?shù)卣捌诹愠杀玖阃度耄档偷胤浇?jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而隨著入園企業(yè)經(jīng)營和盈利能力提高，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入和區(qū)域GDP雙提升。通過這種與政府的協(xié)同效應(yīng)，滿足政府政治、經(jīng)濟(jì)訴求，反過來讓企業(yè)獲得大量優(yōu)質(zhì)低價(jià)土地，公司利用此優(yōu)勢在產(chǎn)業(yè)園區(qū)周邊進(jìn)行大規(guī)模房地產(chǎn)開發(fā)，占公司營業(yè)收入的一半。

實(shí)例：華夏幸福北京固安工業(yè)園的拿地成本比京、滬郊縣低1/3還多。由此實(shí)現(xiàn)了公司高速增長，2014年上半年，毛利率達(dá)46%，遠(yuǎn)高于普通住宅開發(fā)企業(yè)；且2014年上半年銷售額達(dá)242.13億元，同比增長52.2%。

成功關(guān)鍵：當(dāng)?shù)卣捌诹阃度雲(yún)s可以獲得收益。

短板：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在我國發(fā)展的時(shí)間還不長，缺乏規(guī)范，目前做的最好的是華夏幸福，其他成功的案例不太多，利潤也遠(yuǎn)沒有華夏幸福高。

五、第一高樓經(jīng)濟(jì)與地產(chǎn)聯(lián)動(dòng)模式

代表企業(yè)綠地：第一高樓經(jīng)濟(jì)+地產(chǎn)

綠地通過摩天經(jīng)濟(jì)學(xué)，聯(lián)合政府，參與住宅開發(fā)、舊城改造和綜合體開發(fā)，實(shí)現(xiàn)圈地造城。

地集團(tuán)在全綠國各地修建第一高樓，借助超高層地標(biāo)建筑，帶動(dòng)當(dāng)?shù)亍澳μ旖?jīng)濟(jì)”的發(fā)展，滿足地方政府政績?cè)V求，帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域形象和品質(zhì)的提升；反過來，地方政府為降低超高層巨大投資風(fēng)險(xiǎn)，配送住宅用地，并容許綠地參與舊城改造和進(jìn)行綜合體開發(fā)。超高層一旦建成，采取售租結(jié)合模式，確保2~3年回本；通過政府配送的住宅開發(fā)、銷售回籠資金，償還土地款，形成良性循環(huán)，獲取高額利潤。

操作上，由于超高層投資額巨大，綠地采取“滾動(dòng)投資”的模式。建筑商墊資15%；建好的辦公樓、住宅售賣以回籠資金；持有的酒店、商場等物業(yè)做抵押貸款，以此資金再建其他超高層，實(shí)現(xiàn)“摩天經(jīng)濟(jì)”的可持續(xù)發(fā)展。

短板：除了綠地，升龍和卓越也采用超高層辦公樓的模式拿地。但是，現(xiàn)在這個(gè)模式越來越難了。現(xiàn)在杭州、南京等地的辦公和商業(yè)市場嚴(yán)重的供過于求，除了北上廣深這些對(duì)寫字樓還有一定需求的城市，其他地方采用這種模式很艱難。

六、為政府做上層設(shè)計(jì)拿地模式

代表企業(yè)碧桂園：大盤造城+一二級(jí)聯(lián)動(dòng)

通過與政府共同做規(guī)劃低價(jià)拿地，碧桂園實(shí)現(xiàn)了三四線城市的飛速發(fā)展，并逐步進(jìn)軍一二線城市。

操作上，碧桂園選擇進(jìn)入不發(fā)達(dá)地區(qū)甚至貧困縣，推銷大盤造城的策略。前期資助政府進(jìn)行一級(jí)開發(fā)，后期通過拍得一級(jí)開發(fā)的土地，然后得到一級(jí)土地開發(fā)成本返還，實(shí)現(xiàn)零成本拿地，從而“變廢為寶”、“荒地造城”。

實(shí)例：張家界永定區(qū)沙堤鄉(xiāng)板坪村羅家崗一塊69.28萬方的土地，位于張家界風(fēng)景區(qū)保護(hù)規(guī)劃之外的一個(gè)緩沖區(qū)，有山、峽谷、水澗，距城區(qū)15公里，距武陵源景區(qū)14公里，距黃石寨景區(qū)7公里。由于地方財(cái)政吃緊，碧桂園通過其下屬高駿公司價(jià)錢給政府進(jìn)行平整土地的一級(jí)開發(fā)，在一級(jí)開發(fā)完成后，碧桂園以1.18億元摘牌成交，政府將96.25%土地款按一級(jí)開發(fā)成本劃還給高駿公司，幾近“零地價(jià)拿地”。

成功關(guān)鍵：解決地方財(cái)政吃緊問題。

七、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)模式

代表企業(yè)綠地：“軌道工程+區(qū)域工程”整體開發(fā)

綠地牽頭申通地鐵、上海建工組成聯(lián)合體，以“軌道工程+區(qū)域工程”整體開發(fā)模式，進(jìn)軍地鐵投資產(chǎn)業(yè)，以地鐵沿線土地出讓作為部分回購條件，在地鐵沿線區(qū)域打造具備商業(yè)、辦公、酒店等功能于一體的地鐵上蓋城市綜合體及配套服務(wù)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)。

綠地切準(zhǔn)了基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域改革的脈搏。2014年，我國在建軌道線路的城市達(dá)到40個(gè)，在建里程2893公里，總投資規(guī)模達(dá)到1.6萬億元。目前我國經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，發(fā)展壓力逐步顯現(xiàn)，僅依靠政府財(cái)政撥款難以支持大規(guī)模的軌道交通建設(shè)。綠地集團(tuán)的這種創(chuàng)新模式，不僅將減輕政策的回購資金壓力，更將帶動(dòng)軌道交通及沿線功能的綜合開發(fā)，快速推進(jìn)各地基礎(chǔ)交通建設(shè)、區(qū)域功能完善和經(jīng)濟(jì)增長，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

八、BT模式

由于一線城市土地資源稀缺，房企獲取核心區(qū)域開發(fā)項(xiàng)目愈加困難。而萬科卻以BT模式，接連順利獲得政府開發(fā)項(xiàng)目。

BT模式的英文全稱是Build-Transfer，即“建設(shè)-回購”模式。就是開發(fā)商與政府方簽約后，設(shè)立項(xiàng)目公司以階段性業(yè)主身份負(fù)責(zé)某項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的融資、建設(shè)，并在完工后即交付給政府，從而享有在一定期限內(nèi)分次收回回購款（包含設(shè)施建設(shè)成本及融資回報(bào)）的權(quán)利。

通俗地說，BT模式也是一種“交鑰匙工程”，開發(fā)商投資、建設(shè)，建設(shè)完成以后“交鑰匙”，政府再回購，回購時(shí)考慮投資人（開發(fā)商）的合理收益。

政府力推BT模式的邏輯與其他模式一致，即解決沒錢的問題，同時(shí)提高效率。

實(shí)例：萬科深圳紅樹灣物業(yè)

紅樹灣物業(yè)位于深圳南山區(qū)深圳灣片區(qū)，位于已建成2號(hào)線紅樹灣站和在建9號(hào)線、11號(hào)線換乘站紅樹灣站（原深灣站）交匯區(qū)域，由深灣一路、深灣二路、白石三道、白石四道圍合而成的方型區(qū)域。項(xiàng)目面積約57.8萬平米，計(jì)劃總投資78.4億元。

該工程于2015年6月30日開工，計(jì)劃于2021年12月31日竣工，采用BT模式，由招標(biāo)方深圳地鐵通過公開招標(biāo)的方式確定建設(shè)方，由建設(shè)方負(fù)責(zé)項(xiàng)目資金籌措和工程建設(shè)。

項(xiàng)目包括宗地用地范圍內(nèi)房屋建筑、配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套設(shè)施及接口、園林景觀及本項(xiàng)目用地范圍內(nèi)及由本項(xiàng)目建設(shè)導(dǎo)致的地鐵車站、出入口、站后預(yù)留空間等相關(guān)新建、改造工程等所有建安工程項(xiàng)目的融資、施工以及移交等工作。

2014年11月，萬科通過公開投標(biāo)方式，中標(biāo)紅樹灣物業(yè)開發(fā)項(xiàng)目合作開發(fā)及BT融資建設(shè)標(biāo)書。在項(xiàng)目用地不發(fā)生轉(zhuǎn)移登記的前提下，由牽頭方萬科支付投標(biāo)確定的對(duì)價(jià)45.3億元后獲得項(xiàng)目49%權(quán)益，與深圳地鐵按51%：49%的比例進(jìn)行全項(xiàng)目投資，并獲得相應(yīng)權(quán)益，承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

在權(quán)益分配方面，商務(wù)公寓和辦公物業(yè)等可銷售物業(yè)銷售后按權(quán)益比例分配稅后利潤，未銷售的商業(yè)和酒店等由招標(biāo)人和牽頭方（開發(fā)）共同持有。雙方共同組建項(xiàng)目管理經(jīng)營公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)工作，負(fù)責(zé)全部持有型物業(yè)的后續(xù)經(jīng)營管理工作。

未來萬科的收益即為銷售物業(yè)的分配稅后利潤、及持有型物業(yè)的經(jīng)營性收入。這也意味著，項(xiàng)目銷售利潤高低及經(jīng)營性物業(yè)收入的好壞決定萬科從該項(xiàng)目獲得的投資收益的多少。

通過BT形式，深圳地鐵利用非政府資金來進(jìn)行非經(jīng)營性基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的建設(shè)，同時(shí)，萬科分解了深圳地鐵的資金問題，也相應(yīng)獲得了進(jìn)入核心區(qū)域發(fā)展的機(jī)會(huì)，于雙方而言都是一次互利行為。